診療圏調査の重要性｜メディカルリンク株式会社

当社でコンサルティングをしたT先生は、２年前に都心部で内科系のクリニックを開業しました。開業前に薬の卸業者さんに診療圏調査をしてもらい、開業地としてほぼ適当との判断を得ました。しかし、開業後1年経っても思うように患者さんが増えず（1日平均35人）、不安な毎日を過ごしました。そして、このままではジリ貧になるとの思いがどんどん強まり、思い余って当社に相談してきました。当社では、新たに簡単な診療圏調査を実施し、開業前に行った診療圏調査と比べて見ました。その結果、開業前に行った調査は、競合医療機関の分析に甘さがあることが判りました。競合施設は、高齢の院長先生が多かったのですが、競合力を甘く見ていたようです。その上、診療圏の範囲をかなり広く見ていました。当社は、診療圏をもう少し狭い範囲と分析しました。

診療圏の再調査

診療圏の範囲の設定は重要です。どこまでのエリアを一般的な集患可能地域と判断するかは、集患対策の上で大きな意味を持ちます。Ｔ先生の場合、都心部にあり周辺には大きな病院が３つほどあるので、400ｍ以内と判断しました。その結論を踏まえると、その場所での開業継続は、余り希望が持てなくなります。なぜなら、当社の設定した診療圏では少ない推定患者数（１日５３人）しか見込めないからです。

思い切って、クリニックを移転

そこで、T院長先生と協議し、クリニックの移転を決めたのです。幸い良い開業地が見つかり、診療圏調査の結果も良好と出たので、その場所で開院しました。そこでは、早くも1ヶ月目で黒字になりました。

もっと適切に分析していれば・・・

T先生は、結果的には場所移転で上手くいったから良いですが、しかし、大きな無駄が出たわけです（ちなみに移転費用に総額3,000万円以上かかりました）。診療圏調査を慎重に行い、その場所の開業の適否を正確に分析していれば、このような大きな無駄は出なかったのです。

この例を見ても判りますが、診療圏調査は、本当に重要な開業準備作業なのです。

『良い開業場所』の判断とは？

ところで、開業が成功した理由として、「開業場所が良かった」という点を上げる院長先生が約8割います（日経ヘルスケア）。当社の経験でも開業場所の選定は、最重要と考えています。ただ、注意しなければならないのは、何を理由に「良い開業場所」と判断するかです。その点になると以外に明確な答えが出ていません。

大雑把な分析ではダメ！！

よくいわれるのが、「診療圏人口が多い」「競合（競争相手）が少ない」「目立つ場所にある」などという大雑把な理由です。これらの理由は、外れてはいませんが、それほど分析的ではありません。開業は、先生の大切なお金と労力と時間を多大に投入するのですから、もう少し精密かつ理論的に開業場所の選定を行う必要があると思います。

それでは、「開業場所の良否の判断を精密にかつ的確に行うためにはどうすればよいか」です。

厳しい『開業環境』を乗り越えるための診療圏調査

それは良質な診療圏調査をすることに尽きます。それ以外ありません。その場所の第一印象が良かったとか、人に強く勧められたとか言う、科学的でない理由で開業場所を決める先生もいますがそれは少し問題です。一定の手順を踏み、マーケティング理論を応用した、良否の判断をすべきです。医院開業は昔と違いきびしい開業環境になっており、そのきびしい環境の中でうまく開業を乗り切らなければなりません。その意味で良質の診療圏調査を実施する必要があるのです。
診療圏調査に基づいた開業場所選定をすれば、少なくとも大きな失敗は避けられます。強い競合との無駄な競争を回避できたり、効果的な患者獲得の対策が立てられるからです。つまり診療圏調査は、開業準備の必須の基礎資料なのです。

診療圏調査の手順

診療圏調査の手順を簡単に説明します。一般的には、「診療圏の設定」、「人口動態調査」、「競合医療施設の分析」、「推定患者数の割り出し」を行います。この4つの要素を正確、緻密に調査し、分析するのです。それにより、開業場所の適否の判断が可能になります（当社では、更に「各種の聞き取り調査（ヒアリング調査）」も合わせて行っています）。

診療圏調査には、他にも重要な役割があります。忘れてはならないのが、診療圏調査が資金調達のための基礎資料になる点です。現在金融機関は貸し渋りです。医療機関といえども優遇はされません。その貸し渋りの中で融資を引き出すのは並大抵ではないのです。正確な診療圏調査をし、それを基に適確な事業計画を立てて、それを金融機関に説明しなければならないのです。それから融資の当否の検討がされるのです。つまり診療圏調査が融資決定の重要な資料になるのです。

診療圏調査に助けられたＵ先生

こんな例がありました。Ｕ先生は、北陸のＴ市で開業準備を進めていました。自己資金は、７０００万円ありましたが、総事業費が１５，０００万円かかる予定でしたので、８０００万円調達する必要がありました。国民生活金融公庫や医療福祉機構では、この８０００万円の融資は無理でした。住宅併用で、担保が少なかったからです。そこで、試しに地元の銀行と信用金庫に融資の依頼をしました。その際Ｔ先生の現在の地位（地域の中核病院の外科部長）、および開業場所の将来性を診療圏調査書を使って先生と一緒にかなり詳細に説明しました。そしたらなんとＴ信用金庫が、満額を一番安い条件で出してくれたのです（返済期間１５年、利息１．７５％、固定金利）。破格の条件でした。これも診療圏調査を精密に行い、説得的にプレゼンしたからです（Ｔ信金の人が後からそういってくれました）。いかに診療圏調査が大事かという証拠だと思います。

集患にも役立つ診療圏調査

また、集患対策を立てるためにも診療圏調査が必要になります。最低限の患者さんを確保するために、人口動態を分析し、競合医療施設を調査して集患を行う必要があります。ただ闇雲に集患を行っても効果がなく、無駄なお金を使う事になります。多くの先生は開業資金が十分ではないので、広告宣伝費用に無駄は許されないはずです。その無駄をしないで最低限の費用で集客の効果を得るためには、やはり診療圏調査のデータが大いに役立つのです。

１００％の自信

当社では、現在までに（平成２１年１０月）、約２５０件の診療圏調査を実施しました。そして、その中で、１３０数件が実際に開業しています。開業した１３０数件中で失敗（閉院）した医院、クリニックはありません。正直に言いますが、確かに診療圏調査を基にした推定患者数をクリアーしなかったクリニックは５件ほどあります。しかし、経営はどうにか続けています。その意味では失敗はないといえるでしょう。

内容の精度は他の追随を許しません！

最後にズバリ言います。当社の診療圏調査は、精度に自信がありますし、その分析方法に独自のノウハウがあります。したがって、診療圏調査の目的を十分に達成します。今後もより精度の高い診療圏調査をめざしていきます。

※ブログでも診療圏調査の詳しい説明をしています。→『医院開業コンサルタントの本音』ブログへ

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